Strategie go-to-market dla startupów: przewodnik założyciela

Jak pokazują statystyki, 90% wszystkich startupów upada. 21,5% firm ponosi porażkę w pierwszym roku istnienia, 30% w drugim, a tylko 50% utrzymuje się na powierzchni przez 5 lat. 

Możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale co z tego, skoro nikt nie wie o jego istnieniu? Zysk z Twojego produktu IT będzie mocno zależał od tego, jak dobrze potrafisz go zaprezentować, czy dotrzesz do grupy docelowej i jak zaplanujesz budżet na reklamę. Startupy mają jeszcze trudniej. Nie są jeszcze znane, więc muszą włożyć w marketing jeszcze więcej wysiłku. Jednocześnie mają ograniczony budżet i mały zespół marketingowy albo żadnego. Niestety programiści webowi i mobilni rzadko mają pojęcie o marketingu i bez wcześniejszego researchu nie pomogą Ci przy strategii go-to-market. 

W tym przewodniku chcemy rzucić nieco światła na strategię go-to-market dla startupów. 

Wyjaśnimy, czym jest strategia go to market, sprawdzimy, dlaczego startupy potrzebują dobrej strategii GTM i jak ją stworzyć. Żeby było jeszcze prościej i łatwiej, przygotowaliśmy szablon, który dopasujesz do specyfiki swojego startupu. 

Czym jest strategia GTM?

GTM to skrót od go-to-market strategy i oznacza dokładnie to, co brzmi: strategię wejścia na rynek. Może dotyczyć premier produktów, ekspansji na nowe rynki, a nawet zapowiedzi nowych funkcji. Firmy przygotowują dystrybucję i sprzedaż tak, by dotrzeć do grupy docelowej i przekonać ją do zakupu nowego produktu.

Strategia GTM opiera się na trzech filarach: 

• jaki produkt oferujesz
• kim jest Twoja grupa docelowa
• jak połączysz te dwa elementy 

Strategia marketingowa to naturalna kontynuacja strategii GTM. Ta druga skupia się na wprowadzeniu produktu i zbudowaniu odbiorców od zera. Strategia marketingowa wchodzi do gry, gdy część odbiorców jest już zdobyta. Koncentruje się na celach długoterminowych oraz angażowaniu obecnych klientów i nie tylko.  

Główne powody, dla których startupy potrzebują strategii go-to-market 

Porządny framework strategii go-to-market wymaga researchu, przemyśleń, planowania i innych czasochłonnych zadań po Twojej stronie. Czy to naprawdę warte wysiłku? 

Uważamy, że tak! Oto główne powody, by stworzyć strategię go-to-market dla swojego startupu:

Szybszy zysk

W startupach wyniki są niezwykle ważne. Im szybciej udowodnisz, że Twój pomysł działa i przynosi przychód, tym lepiej. 

Strategia GTM pomaga wprowadzić produkt, zostać zauważonym przez odbiorców i szybciej osiągnąć pierwsze zyski. Będziesz mieć szczegółowy plan, więc decydowanie na bieżąco przestanie być straszne i męczące. 

Ograniczenie ryzyka

W startupach ryzyk jest i tak zbyt wiele; szkoda byłoby uniknąć ich wszystkich i polec na marketingu. Stratedzy biznesowi uronią łzę na widok chaotycznych działań dystrybucyjnych i pieniędzy wydanych na nieskuteczną reklamę. 

Ze strategią GTM będziesz mieć szczegółowy plan z przemyślanymi krokami. Podczas jej tworzenia wykonasz mnóstwo researchu i analizy danych, więc przestaniesz zgadywać, a zaczniesz podejmować świadome decyzje. Te rzadziej kończą się klapą i przekroczeniem budżetu. 

Poznanie wszystkich niuansów swojego biznesu i produktu

Jeśli nigdy nie tworzyłeś biznesplanu albo powstał on naprędce, żeby uspokoić inwestorów, tworzenie strategii GTM to idealny moment, by naprawdę przemyśleć swój produkt. Określisz, co jest w nim wyjątkowe, kim są potencjalni użytkownicy i gdzie ich szukać. 

Później łatwiej będzie też produkt sprzedać: będziesz już znać propozycję wartości i bolączki klientów. 

Większa pewność inwestorów

Jeśli masz wszystko zaplanowane z wyprzedzeniem, a Twój pomysł wykracza poza samo stworzenie produktu, łatwiej przyciągniesz inwestorów. Konsultanci ds. finansowania i tak zapewne poproszą Cię o przygotowanie GTM, bo pytania o dystrybucję często padają podczas pitchy. 

Przewaga konkurencyjna

Niewiele startupów poświęca czas i zasoby na opracowanie szczegółowej strategii go-to-market. Tworząc ją dla swojej firmy, wyróżnisz się na tle konkurencji. Przy tworzeniu strategii GTM kluczowe jest dogłębne przeanalizowanie rynku i konkurentów, by poznać ich mocne i słabe strony.

Jak stworzyć strategię go to market dla startupu?

Mamy nadzieję, że korzyści zmotywowały Cię do zanurzenia się w tworzeniu strategii GTM.

Ta sekcja to przewodnik krok po kroku po budowaniu strategii GTM, która ma znaczenie.

Krok 1: Zrozum swoich odbiorców 

Nie musisz oferować swojego produktu każdej osobie na planecie. To kompletne marnowanie wysiłku i budżetu. Mądrzej jest zrozumieć, kim są Twoi typowi klienci i użytkownicy oraz jak zwykle się zachowują. Przyciągnięcie potencjalnie zainteresowanych klientów zajmuje mniej czasu i wysiłku. Co więcej, 76% współczesnych konsumentów oczekuje, że firmy zrozumieją ich pragnienia i oczekiwania. Dlatego dogłębny research grupy docelowej ma dziś kluczowe znaczenie.

Aby dowiedzieć się więcej o swojej grupie docelowej i jej zachowaniach, możesz:

Przeprowadzić wywiady

To metoda najbardziej czasochłonna, ale daje najdokładniejsze i najbogatsze wyniki. W rozmowie mogą pojawić się najbardziej nieoczekiwane wnioski, bo nie jest tak ustandaryzowana i płynie naturalniej. Zapytaj potencjalnych użytkowników, czego im brakuje albo co ich irytuje, jakie kanały komunikacji preferują i jak wyobrażają sobie idealnego dostawcę usługi lub produktu.

Rozesłać ankiety

Ankiety pozwalają dotrzeć do bardziej zróżnicowanych odbiorców i poznać więcej bolączek oraz wzorców zachowań. Lepiej też zrozumiesz, czy dana bolączka jest indywidualna, czy zbiorowa, by tej drugiej nadać priorytet. 

Aby zachęcić potencjalnych klientów do wypełnienia ankiety, zrób ją anonimową, krótką i zaoferuj w zamian drobne nagrody. 

Przejrzeć badania i raporty innych firm

To wymaga najmniejszego wysiłku. Za wyniki badań będziesz jednak musiał zapłacić i i tak możesz zostać z danymi nie na temat. Dlatego potraktuj tę metodę jako punkt wyjścia w badaniu grupy docelowej, ale nigdy nie opieraj się na niej w całości. 

Ostatecznie musisz znać takie informacje:

• wiek
• lokalizacja
• praca i dochód
• bolączki
• preferowane urządzenia
• czynniki, które skłaniają do zakupu

Nie zapomnij podzielić odbiorców na persony zakupowe. Na przykład z health techu będą korzystać zapewne lekarze i pacjenci, a ich wiek będzie się mieścił między 20 a 50 rokiem życia. To ogromna grupa, a każda z tych osób ma inne preferencje i bolączki. Treść reklamy dla każdej grupy będzie się drastycznie różnić.

Jeśli tworzysz produkt B2B, odbiorców również trzeba podzielić na grupy: od osób z działu finansów, które zainteresują koszty i zysk, po użytkowników końcowych, których najbardziej zainteresuje funkcjonalność. 

Krok 2: Określ propozycję wartości

Propozycja wartości opiera się na trzech filarach:

• trafność, czyli jak Twój produkt rozwiązuje problemy potencjalnych klientów
• wartość, czyli jakie korzyści daje Twój produkt, jak może poprawić ich życie lub pracę
• wyróżnienie, czyli dlaczego jesteś lepszy od konkurencji i co jest w Twoim produkcie wyjątkowe

Nie, propozycja wartości nie polega więc na wyliczaniu funkcji. Na przykład „face ID” możesz zamienić na „bezpieczeństwo w mniejszej liczbie kroków dzięki face ID”. Wyjaśnij, że użytkownicy nie muszą martwić się wpisywaniem co najmniej 4 cyfr przed odblokowaniem telefonu, a mimo to ich telefon pozostanie chroniony. Nie wahaj się zapytać konsultantów IT o propozycję wartości. Mogą pomóc Ci lepiej zrozumieć swój produkt nie tylko pod kątem funkcji, ale też ich użyteczności. 

Typowa propozycja wartości ma chwytliwy nagłówek, akapit z 2-3 zdaniami o tym, co i komu oferujesz, punkty z głównymi korzyściami oraz czystą oprawę wizualną. 

Pamiętaj też, jakim językiem mówią Twoi odbiorcy. Nigdy nie zasypuj zbyt wieloma technicznymi słowami użytkowników, którzy nie są technicznie zaawansowani: złożone pojęcia tylko ich odepchną i sprawią, że uznają Twoją markę za arogancką.  

Krok 3: Znajdź najlepsze sposoby komunikacji z odbiorcami

Kanały komunikacji zależą od Twojej grupy docelowej, jej demografii, a zwłaszcza stanowisk. Na przykład młodsze pokolenia raczej zobaczą Twoją reklamę na Instagramie czy TikToku, ale przez Facebooka do nich nie dotrzesz. Osoby pracujące w polityce łatwo znaleźć na Twitterze lub Facebooku, ale raczej nie spędzają tyle czasu na Instagramie. 

Kanały, które warto rozważyć, to:

• blogi
• lokalizacje fizyczne
• wydarzenia (wykłady offline i online, hackathony, webinary)
• profile Twojego startupu w mediach społecznościowych
• reklamy w mediach społecznościowych i Google
• współprace z influencerami lub cenionymi markami w Twojej niszy
• e-mail marketing

Możesz też rozważyć podejście omnichannel w komunikacji z użytkownikami. Firmy oferujące omnikanałowe doświadczenie klienta utrzymują średnio 89% swoich klientów, a firmy, które nie wdrożyły tego podejścia, utrzymują tylko 33% odbiorców.

Krok 4: Wybierz taktyki marketingowe

Jedne grupy ludzi nienawidzą pop-upów, inne nigdy nie zaufają płatnym współpracom. Dlatego w zależności od tego, kim są Twoi odbiorcy, możesz wybrać spośród:

Programy poleceń

Jeśli ludzie polecają Twój produkt innym, dostają jakieś bonusy. Na tym polegają programy poleceń. Musisz jednak dostarczyć produkt wysokiej jakości, bo polecenie to w istocie rekomendacja. Jeśli z produktem są problemy, użytkownicy nie zechcą stracić szacunku znajomych czy rodziny i go nie polecą. 

Content marketing

Content marketing pomaga organizacjom budować pozycję autorytetu w swojej branży, udowodnić wartość produktu czymś więcej niż tekstem reklamy i lepiej utrzymywać klientów. Wymaga większego wysiłku, ale to jeden z najskuteczniejszych sposobów, by dotrzeć do szerszej publiczności i zbudować z nią silną więź. 

Co więcej, treści pomogą Twojej stronie wyżej rankować w wyszukiwarce i przyniosą ruch organiczny, za który nie musisz płacić. 

Reklama

To jedna z najpopularniejszych taktyk marketingowych. Wymaga przeciętnego wysiłku i pomaga szybko osiągnąć wyniki. Reklamy mogą działać w Google, na Facebooku, Twitterze czy dowolnej innej platformie społecznościowej. 

Obecność w mediach społecznościowych

Ludzie lubią wchodzić w interakcje z markami online. Lubią kreatywne kampanie, konkursy i rozdania. Chcą wiedzieć, co masz do zaoferowania poza produktem: jacy ludzie pracują w Twoim startupie, jakie historie ma do opowiedzenia Twoja marka i jak rozmawiacie z obserwującymi. 

Krok 5: Testuj różne podejścia

Niestety nawet najlepiej przebadane teorie wymagają testów, by je potwierdzić. Zanim ruszysz na szeroką skalę z reklamami czy innymi formami marketingu, przetestuj w praktyce wszystko, co zakładasz. Stwórz różne teksty reklam i sprawdź, które działają lepiej. Sięgnij po różne taktyki marketingowe i zobacz, co przynosi najwięcej konwersji albo widoczności marki. Pokaż reklamy różnym grupom docelowym, by wyczuć swoich prawdziwych odbiorców. Eksperymentuj z różnymi komunikatami.

Jeśli pozwolisz sobie na kreatywność, testowanie i uczenie się na błędach, nie będziesz musiał wydawać kroci na nieskuteczne kampanie. Zadbaj o dokładną analizę wyników małych kampanii, by wycisnąć jak najwięcej z tych większych. 

Krok 6: Określ swoje cele

Znacznie łatwiej dążyć do realnych celów i faktycznie je osiągać. Jeśli Twoim celem jest „udany start”, raczej Ci się to nie uda. Co jest dla Ciebie sukcesem? Co sukces oznacza dla Twojego zespołu? Czym jest sukces w branży?

Wyznacz bardziej konkretne cele, jak zdobycie 1000 subskrypcji, 20 000 wyświetleń kampanii reklamowej czy 200 odwiedzin bloga miesięcznie. Pomoże Ci to zachować skupienie i pracować ciężej. Nie stawiaj jednak celów nierealistycznych, bo skończy się żalem i brakiem motywacji u całego zespołu. 

Krok 7: Zaplanuj budżet

Spójrz na wyniki testów. Określ, która taktyka marketingowa przynosi więcej konwersji i sprzedaży, i rozważ przeznaczenie na nią największego budżetu. Jeśli jakaś taktyka działa słabo, nie znaczy to, że trzeba ją natychmiast porzucić: może być jedyną drogą do części Twoich odbiorców. Po prostu przeznacz na nią mniej środków i pozwól jej przynosić trochę przychodu. 

Aby pomóc Ci w badaniu rynku, przygotowaliśmy szablon strategii go-to-market, który możesz pobrać za darmo i wykorzystać w planowaniu biznesu. Pobierz szablon, wypełnij wszystkie pola i zrób pierwszy krok do stworzenia najwyższej klasy strategii GTM. 

Przykłady prawdziwych strategii GTM

Każda wielka marka na świecie od czegoś zaczynała: wszyscy próbowali zrozumieć marketing i znaleźć swoich klientów. Każdy przez to przeszedł. 

Zobaczmy, jak marki wprowadzały produkty i funkcje, wchodziły na nowe rynki, zdobywały przewagę i zaczynały od małego, by urosnąć. 

Huawei

Huawei wchodził na rynek indyjski i zmierzył się z takimi problemami:

• brak szacunku dla chińskich produktów, bo mają słabą jakość
• złe relacje dyplomatyczne między Indiami a Chinami
• przekonanie, że Chiny tylko biorą i nic nie dają
• wrażenie, że współpraca z chińskimi firmami jest zbyt trudna

Aby się wyróżnić i przełamać stereotypy, firma otworzyła w Indiach centra badawczo-rozwojowe i zatrudniła głównie miejscowych. Współpracuje też z kanałami anglojęzycznymi, by pomóc mieszkańcom uczyć się języka i wychodzić na świat. Skupiła się na wyjątkowych cechach swojej marki i zbudowała mocne relacje na rynku, który początkowo nie był przyjazny. 

TaxJar

TaxJar z czasem przekształcił się w firmę podatkową, bo użytkownicy nie postrzegali go wyłącznie jako firmy technologicznej. Jako pierwsi zaczęli tłumaczyć ludziom podatek od sprzedaży przystępnym, zrozumiałym językiem. Dzięki content marketingowi zbudowali pozycję autorytetu i zdobyli tysiące wcześniej zdezorientowanych użytkowników. Dopiero gdy TaxJar wyjaśnił, czym jest podatek od sprzedaży, mógł wytłumaczyć, do czego przydaje się jego produkt, i sprawić, że stał się popularny. 

UpScope

UpScope to narzędzie do szybkiego współdzielenia ekranu. Nic nowego, prawda? Gdy weszli na rynek, istniały już tysiące takich, dopracowanych rozwiązań. Co zrobili, by pokonać uznaną konkurencję?

Znaleźli nową grupę docelową. W odróżnieniu od innych firm, które skupiały się na spotkaniach biznesowych i zwykłych użytkownikach, oni wzięli na cel zespoły wsparcia technicznego i onboardingu. Znali ich bolączki doskonale: zespoły supportu musiały prowadzić użytkowników na ślepo, tekstem lub przez telefon, licząc, że klient wciśnie właściwe przyciski. Zajmowało to mnóstwo czasu, bo dopiero w połowie mogli zorientować się, że klient jest na złej zakładce albo w ogóle nie wie, gdzie jest. 

UpScope obiecał szybkie współdzielenie ekranu jednym kliknięciem i skrócenie rozmów lub czatów o 30% dzięki łatwiejszej nawigacji użytkownika i bardziej wizualnym wyjaśnieniom. Jako główne taktyki marketingowe wykorzystali content marketing i współprace z firmami od czatu na żywo - i to zadziałało!

VSCO

Strategie GTM nie zawsze dotyczą wprowadzania nowych produktów czy wchodzenia na nowe rynki. Czasem chodzi o wprowadzenie nowych funkcji. 

VSCO wprowadziło nową funkcję montażu w czasie pandemii i zamieniło ją w narzędzie pomagające użytkownikom przetrwać niepewny czas. Nazwali bolączkę: pandemia jest trudna, niepewna i samotna. Od razu dali rozwiązanie: nawiąż kontakt z innymi przez swoje historie, pokaż im swoje spojrzenie na sytuację i pozwól zobaczyć, że ten trudny czas potrafi być też piękny. 

Wykorzystali e-mail marketing, powiadomienia push w aplikacji i swoje kanały społecznościowe, by rozprowadzić mocny przekaz. 

Tesla

Tesla zaczęła od elektrycznego samochodu sportowego. To malutka nisza, której odbiorcami byli ludzie mniej przejmujący się ceną, a zaintrygowani elektryczną nowinką. Tesla wiedziała, że w większych niszach nie wytrzyma wtedy konkurencji. Dzięki przychodom z tej małej niszy zainwestowała w ekspansję i urosła. 

Nie musisz więc od razu celować w gigantyczne wyniki. Rób to, co pozwoli Ci przetrwać i zaznaczyć swoją obecność, by później przejść na większą skalę. 

Jak wybrać właściwą strategię GTM?

W budowaniu strategii GTM dosłownie nie ma dobrych i złych odpowiedzi. Każda strategia jest w pełni indywidualna dla branży, niszy i produktu. 

Jednym z najlepszych sposobów wyboru strategii GTM jest zebranie pomysłów, ale stworzenie własnej strategii w oparciu o własny research, analizę i testy. Nie zapomnij też zrozumieć, jakimi zasobami dysponujesz, i zdecydować, czy jesteś w trybie przetrwania, czy rozwoju. 

Jednym z najgorszych sposobów wyboru strategii GTM jest skopiowanie jej w całości od innych. Jedna z najlepszych strategii, która zdziałała cuda dla jednej marki, może zamienić startup w spektakularną porażkę. Trzymaj się kroków opisanych powyżej, a sam dojdziesz do własnej, wyjątkowej strategii. 

Podsumowanie

Strategia GTM jest ważna dla startupów, które celują w mocny start i chcą uniknąć zbędnego ryzyka. Między Tobą a idealną premierą produktu lub wejściem na rynek stoi 7 kroków. 

Strategia GTM określa, kim są Twoi odbiorcy, jaki mają problem, jak Twój produkt go rozwiązuje i jak im o tym rozwiązaniu opowiesz. Wymaga też researchu i mnóstwa testów. 

Brzmi zbyt skomplikowanie? Chcesz świetnej premiery, ale brakuje Ci narzędzi, wiedzy albo czasu? Ideamotive jest tu, by pomóc! Nasza sieć specjalistów technologicznych i biznesowych przejdzie z Tobą przez budowanie strategii GTM bez stresu z Twojej strony i dowiezie imponujące wyniki. Zacznij premierę produktu tak dobrze, jak to możliwe!